So klappt der Karrierestart im Vertrieb

Quereinsteiger im Vertrieb müssen keine spezifischen Berufsabschlüsse nachweisen. Bezahlt wird für geworbene Kunden und Produktverkäufe, daher lockt die Tätigkeit als Innen- oder Außendienstmitarbeiter im Vertrieb viele Menschen, die sich nach einer Veränderung in ihrem Berufsleben sehnen.

Trotzdem ist diese Tätigkeit nur für Menschen mit bestimmten Charaktereigenschaften geeignet. Wer diese nicht mitbringt, wird in diesem Geschäft schnell zermürbt.

Vertriebsmitarbeiter kämpfen mit schlechtem Ruf

Vertriebler müssen damit zurechtkommen, dass ihr Geschäft keinen guten Ruf hat. Obwohl sie beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nichts anderes tun als Verkäufer im Einzelhandel oder beispielsweise ein Bäcker, der seine Brötchen verkauft. Was bringt dem einen Geschäft die Akzeptanz, während das andere sogenannte Klinkenputzer hervorbringt?

Die Antwort liegt in der Notwendigkeit der Produkte. Brot und Brötchen werden als Lebensmittel täglich gebraucht und als notwendig eingestuft. Ein Staubsaugervertreter wird dagegen schief angesehen, wenn er an der Tür klingelt und sein Produkt vorstellen möchte. Hier geht es häufig um den Austausch des einen Produktes durch ein anderes, das zwar höherwertig, aber auch dementsprechend teurer ist. Dieser Aktion fehlt die emotionale Notwendigkeit und genau das macht den Vertrieb schwierig.

Vertrieb bedeutet meist Außendienst und Kaltakquise. Empfindsame Menschen kehren dieser Tätigkeit schnell den Rücken, weil die anfängliche Quote von Absagen frustriert. Neben dem fachlichen Produktwissen werden nur Kundenbetreuer Erfolge generieren, die vom Nutzen ihres Produktes oder der Dienstleistung völlig überzeugt oder Meister der Überredungskunst sind.

Ehrlicher Vertrieb hat mit Charakterstärke zu tun

Jeder kennt Vertriebsprofis, deren Kommunikationsstrategie sich in dominantem Verhalten entlädt. Wer nur seinen Verkauf im Blick hat, wird Grenzen seines potentiellen Kunden überschreiten. Dann kommen Überredungskünste ins Spiel und Menschen, die sich nur schwer abgrenzen können, kaufen ein Produkt, das sie weder brauchen noch wollten.

Um diesem Druck nicht zum Opfer zu fallen, braucht es als Vertriebsprofi einige charakterliche Voraussetzungen. Folgende Sichtweisen sind notwendig, wenn die Umorientierung beruflichen Erfolg bringen soll:

  • jedem Menschen sollte freie Entscheidungskraft zugestanden werden
  • es geht nicht um das Produkt, es geht um den Nutzen für den Kunden
  • nicht jeder Kunde muss ein Käufer werden
  • es werden keine Objekte verkauft, es geht um die Steigerung der Lebensqualität, die durch das Produkt entsteht
  • das Gefühl von Erfolg muss unabhängig von der erreichten Quote existieren
  • Selbstmotivation ist Grundvoraussetzung für diesen Job

Ein guter Kundenbetreuer bzw. Kundenberater verfügt über ausgezeichnete Produktkenntnisse und ist gleichzeitig im Umgang mit Menschen geschult. Dabei geht es nicht um den erlernten Inhalt rhetorischer Verkaufsgespräche. Es gibt genügend Produkte, die einen höheren Nutzen gegenüber handelsüblichen Waren bieten.

Werden diese ausschließlich im Vertrieb verkauft, wird ein Kundenbetreuer für einen Verkauf weder betteln noch drängen müssen. Bei Produkten, deren Wertigkeit keinen größeren Vorteil verspricht, muss beim Kunden Überzeugungsarbeit geleistet werden. Selbst Vertriebsprofis stecken dabei oft in einem inneren Konflikt. Wer genau weiß, dass der Kunde sich das angebotene Produkt entweder nur in Ratenzahlung leisten kann oder es eigentlich nicht braucht, muss seine moralische Stimme unterdrücken. Geht es nur um den Verkauf, rückt der Kunde mit seinen Bedürfnissen in den Hintergrund, obwohl der richtige Weg das Beenden des Beratungsgespräches gewesen wäre.

Die Angst vor dem Verkauf

Wer als Vertriebsprofi mit Charakter wahrgenommen werden will, muss sich zuerst seinen Existenzängsten stellen. Es gibt keine strukturierten Arbeitszeiten. Dadurch entsteht zeitliche Flexibilität, die der Betreffende selbst regeln und ausfüllen muss. Denn nur ein Verkauf bringt Geld in die Tasche. Wer bisher ein regelmäßiges Einkommen gewohnt war, kann zwar als Quereinsteiger im Vertrieb seine Einkommenshöhe durch seine Verkaufszahlen positiv beeinflussen, trotzdem meldet sich gerade zu Anfang das Gefühl der Existenzangst. Von einem Produktverkauf hängt das eigene Leben ab. Kein Verkauf bedeutet kein Geld für die Miete. Da Menschen gelernt haben, von ihrer Umwelt auf die eigene Befindlichkeit zu schließen, können zwei Wochen ohne Verkauf die inneren Ängste maximieren.

Ob Anfänger oder Vertriebsprofis, alle müssen sich dem Gefühl stellen, dass es nur um erbrachte Leistung geht, die honoriert wird. Wer angestellt ist, geht zur Arbeit und bekommt sein Geld, egal ob er sich einbringt oder nicht. Bei der Vertriebsarbeit zählt meist ausschließlich der erfolgreiche Abschluss. Nur wenige Wochen als Kundenbetreuer genügen für die Erfahrung, dass die eigene Lebensqualität zukünftig von der Entscheidung des potentiellen Kunden abhängt. Deshalb bleiben nur Menschen bei dieser Tätigkeit, die sachlich und rational sein können oder Quereinsteiger, die im Vertrieb mit einem wirklich benötigten Produkt überzeugen.

Die richtige Einstellung bringt Erfolg im Vertrieb

Sind diese Bedingungen erfüllt, lässt sich auch die Verkaufsangst in Schach halten. Der Gedanke, dass es definitiv zu einem Verkauf kommt, ist größer, als die Angst, dass einem niemand das Produkt abnimmt. Eine starke Überzeugung und die Identifikation mit dem Produkt sind beste Voraussetzungen für gute Umsatzquoten. Für diese Menschen stellt sich der Erfolg auch bei einem Neustart in dieser Branche ein. Vertriebsprofis, die ihre Quoten hinterfragen und steigern möchten, sollten überprüfen, woran ihr Herz hängt. Solange der Mensch hinter dem potentiellen Kunden nur als Mittel zum Zweck verstanden wird, wird die Quote nicht steigen. Wer jedoch sein Produkt liebt und damit das Leben anderer Menschen vereinfachen möchte, findet auch als Quereinsteiger im Vertrieb genau die Kunden, die um sein Produkt bitten werden.

 

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